Navy AS Buka Jalur Co-Investasi untuk Startup Teknologi Pertahanan

Menurut Justin Fanelli, Chief Technology Officer (CTO) Departemen Angkatan Laut Amerika Serikat, Navy kini lebih memilih menunggu perusahaan mematangkan produk bersama modal ventura sebelum membelinya, alih-alih membiayai riset awal sendiri. Dalam wawancara dengan TechCrunch, Fanelli memaparkan pergeseran itu sebagai upaya membuat Navy lebih mudah diajak bekerja sama—bukan lagi sekadar membeli dari kontraktor pertahanan besar yang sudah mapan.

Perubahan ini penting bagi siapa pun yang bergerak di ekosistem teknologi pertahanan. Bagi startup dan investor, arah belanja Navy yang lebih terbuka berarti sinyal pasar yang lebih jelas. Bagi publik, cara Navy mengadopsi teknologi komersial menentukan seberapa cepat kapal, sensor, dan sistem komputasi di lapangan diperbarui. Artikel ini mengurai mekanisme co-investasi, daftar prioritas terbaru, dan contoh pembelian nyata yang sudah berjalan.

Dari "Spaghetti Chart" ke Corong Tunggal

Fanelli telah menghabiskan sekitar tiga setengah tahun terakhir untuk menyederhanakan proses pengadaan teknologi Navy. Dalam percakapan dengan TechCrunch, ia menggambarkan kondisi lama sebagai "your granddaddy's government"—sebuah "spaghetti chart" berisi banyak titik masuk yang membingungkan perusahaan baru. Startup harus menebak dari pintu mana mereka bisa masuk, sementara Navy kerap kesulitan menangkap solusi yang relevan.

Kini Navy mengadopsi pendekatan yang lebih menyerupai corong atau funnel. Perusahaan yang menunjukkan hasil kuat akan ditarik masuk ke basis teknologi Navy sebagai layanan enterprise. Artinya, ada jalur yang lebih terdefinisi: tunjukkan kinerja, lalu Navy mempertimbangkan untuk mengadopsi teknologi Anda secara lebih luas. Penyederhanaan ini tidak sekadar soal administrasi. Dengan satu jalur yang lebih fokus, Navy bisa menilai teknologi lebih cepat dan startup memiliki titik masuk yang lebih jelas sebelum mengejar kontrak besar.

Namun, perubahan ini bukan tanpa syarat. Navy tetap menuntut bukti operasional. Perusahaan yang ingin masuk harus menunjukkan bahwa produk mereka benar-benar berfungsi, bukan sekadar konsep laboratorium. Inilah yang membuat sinyal dari Navy menjadi penting: mereka tidak lagi menjadi pembeli pertama yang menanggung seluruh risiko riset.

Co-Investasi: Membagi Risiko dengan Modal Swasta

Inti dari strategi baru ini adalah apa yang Fanelli sebut sebagai co-investment. Dalam konteks ini, co-investment berarti Navy menempatkan uang di belakang perusahaan bersama modal swasta, bukan menulis cek langsung ke kontraktor utama yang sudah mapan. Mengambil saham ekuitas adalah versi paling agresif dari pendekatan ini dan masih jarang dilakukan. Lebih sering, co-investment berarti Navy menunggu perusahaan mengembangkan produk sendiri sebelum membelinya, daripada membiayai riset awal.

Fanelli menjelaskan bahwa Navy "sebagian besar membeli dari perusahaan tipe Series D hingga F." Dalam dunia modal ventura, tahap Series D hingga F menandakan perusahaan yang sudah melewati validasi pasar, memiliki pendapatan berulang, dan sedang menskalakan operasi—bukan lagi startup yang menguji konsep. Sebelumnya, Navy membiayai riset tahap awal sendiri untuk menutup celah dari seed hingga Series B, tahap ketika perusahaan masih membangun prototipe dan mencari model bisnis. Kini tugas itu diserahkan kepada investor komersial. "Biaya atau tanggung jawab itu ada pada kami, jika kami tidak melakukannya sendiri, untuk memberikan sinyal yang lebih bersih," ujarnya.

Pergeseran ini punya logika praktis. Pada fase seed hingga Series B, banyak startup masih membangun prototipe dan menguji konsep. Kebutuhan Navy lebih bersifat operasional: keandalan, interoperabilitas, dan kemampuan produksi skala besar. Dengan menunggu hingga tahap Series D-F, Navy dapat memastikan teknologi telah melewati validasi pasar, memiliki tim produksi yang kompeten, dan rencana monetisasi yang realistis. Navy juga tidak perlu menjadi satu-satunya pembeli besar yang menopang kelangsungan hidup sebuah startup.

Sebagai gambaran skala, Fanelli menyebut Navy membelanjakan dana di kisaran $150 miliar setiap tahun. Angka itu mencakup total pembelian Navy, bukan investasi ekuitas langsung. Sebagian besar belanja masih mengalir melalui jalur tradisional. Namun arah co-investasi menunjukkan bahwa Navy ingin mendekatkan diri ke cara kerja pasar modal, bukan hanya pasar pengadaan pemerintah.

Contoh Nyata: MQ-25 hingga Kamera Kapal

Fanelli menyebut sejumlah pembelian yang menunjukkan pola ini. Bulan ini, kontrak senilai $562 juta diberikan untuk MQ-25 Stingray, drone pengisian bahan bakar otonom yang memperluas jangkauan jet tempur berawak yang beroperasi dari kapal induk. Proyek ini menunjukkan skala investasi sekaligus peran teknologi otonom dalam operasi maritim.

Navy juga membeli perangkat komputasi edge dari Armada. Perangkat ini digambarkan secara longgar sebagai kontainer pengiriman berisi server yang dimaksudkan untuk penempatan di kapal atau lokasi terpencil. Untuk pekerjaan inspeksi yang dulu dilakukan secara manual dan berbahaya, Navy membawa Gecko Robotics. Menurut Fanelli, langkah ini tidak mendapat banyak penolakan karena hampir tidak ada orang yang menginginkan pekerjaan tersebut. Domino Data Lab kini menjalankan pipeline machine learning Navy.

Contoh yang tampaknya paling disukai Fanelli adalah penggantian sistem kamera kapal dari kontraktor pertahanan yang tertunda bertahun-tahun. Navy beralih ke kamera komersial yang dipasangkan dengan perangkat lunak dari Applied Intuition. Langkah ini memangkas sekitar empat tahun dari timeline dan memperluas cakupan ke lebih banyak kapal daripada yang diperkirakan semula. Kasus ini memperlihatkan pola yang berulang: ketika jalur tradisional tersendat, Navy mencari komponen komersial yang sudah terbukti dan menambah lapisan perangkat lunak untuk memenuhi kebutuhan operasional.

Kebutuhan kesiapan operasional yang tinggi di lingkungan maritim yang terus berubah menuntut kemampuan adaptasi cepat, yang sulit dipenuhi oleh siklus pengadaan panjang. Inilah konteks yang membuat contoh-contoh di atas relevan: Navy mencari cara untuk mempercepat adopsi tanpa mengorbankan keandalan.

Daftar Prioritas Terbaru: AI, Quantum, dan Sensor

Navy menerbitkan daftar prioritas teknologi jangka panjang yang baru. Dokumen ini disusun setelah melalui peninjauan oleh sejumlah investor venture capital yang tidak disebutkan namanya sebelum dirilis. Langkah ini berbeda dari publikasi sebelumnya. Menurut Fanelli, ketika Navy pertama kali menerbitkan prioritas jangka panjang, investor mengatakan dokumen itu mengubah cara mereka memandang rencana pembelian Navy. Itulah sebabnya ia melakukannya lagi.

Dokumen tersebut menjadi sinyal permintaan yang lebih bersih bagi pasar. Alih-alih menebak apa yang mungkin dibutuhkan Navy, investor dan pendiri startup bisa membaca bidang-bidang yang secara eksplisit menjadi fokus beberapa tahun ke depan. Dari ringkasan yang tersedia, bidang yang menonjol mencakup AI dan quantum computing, serta sistem otonom, keamanan siber, dan infrastruktur komputasi edge. Teknologi sensor juga menjadi perhatian, terutama yang mendukung pemantauan lingkungan dan analisis data secara real-time.

Navy tidak mencari inovasi murni yang masih berada di laboratorium. Mereka lebih menghargai solusi yang siap dioperasikan di lingkungan ketat. Teknologi harus teruji di pasar komersial, dapat diintegrasikan ke ekosistem yang ada, dan punya jalur produksi yang jelas. Ini menjelaskan mengapa dokumen prioritas dirancang bersama investor: Navy ingin memastikan bahwa apa yang mereka butuhkan selaras dengan apa yang bisa dibangun dan dibiayai pasar.

Implikasi bagi Startup dan Ekosistem Modal Ventura

Bagi startup, sinyal ini membuka peluang sekaligus menuntut kesabaran. Perusahaan yang berada di tahap awal tidak lagi bisa mengandalkan Navy sebagai sumber pendanaan riset. Mereka perlu mencari modal ventura untuk melewati fase seed hingga Series B. Baru setelah produk matang dan tervalidasi, Navy berpotensi menjadi pelanggan.

Bagi investor, dokumen prioritas berfungsi sebagai peta jalan permintaan. Mereka dapat mengevaluasi potensi investasi dengan lebih presisi karena ada pembeli potensial yang relatif jelas di ujung. Namun, ini bukan jaminan kontrak. Navy tetap memilih berdasarkan kinerja, bukan sekadar kesesuaian dengan daftar. Investor yang ingin ikut co-investasi perlu memahami bahwa Navy masuk sebagai mitra, bukan sebagai penyelamat.

Model ini juga mengurangi ketidakpastian yang sering menjadi hambatan bagi perusahaan baru yang ingin bekerja dengan pemerintah. Dengan satu titik masuk yang lebih terdefinisi dan proses yang lebih transparan, ekosistem teknologi menjadi lebih ramah bagi startup. Namun, transparansi ini terbatas pada sinyal prioritas. Detail kontrak, penilaian, dan negosiasi tetap berjalan melalui mekanisme pengadaan yang ada.

Yang Perlu Dicermati ke Depan

Keberhasilan strategi co-investasi bergantung pada beberapa hal. Pertama, apakah Navy konsisten memperbarui sinyal prioritas sehingga pasar dapat merespons dengan tepat. Kedua, apakah investor benar-benar mau mengisi celah pendanaan tahap awal yang ditinggalkan Navy. Ketiga, apakah proses pengadaan yang lebih ramping benar-benar mempercepat adopsi, bukan sekadar memindahkan hambatan ke tahap berikutnya.

Contoh Applied Intuition menunjukkan bahwa kecepatan bisa dicapai ketika Navy mau beralih ke komponen komersial. Contoh Gecko Robotics menunjukkan bahwa adopsi berjalan lancar ketika teknologi menggantikan pekerjaan berisiko yang tidak diinginkan siapa pun. Namun, tidak semua bidang seberuntung itu. Teknologi seperti AI dan quantum computing memiliki siklus pengembangan lebih panjang dan kebutuhan integrasi yang lebih rumit.

Yang jelas, Navy sedang bereksperimen dengan model yang lebih dekat ke pasar. Mereka tidak lagi hanya menjadi pembeli di ujung rantai, tetapi berusaha membentuk sinyal yang mengarahkan inovasi sejak awal—tanpa harus membiayai setiap langkahnya. Bagi pendiri startup dan investor, pertanyaan praktisnya sederhana: apakah teknologi Anda sudah cukup matang untuk masuk ke tahap Series D-F, dan apakah itu selaras dengan daftar prioritas yang baru dirilis? Jika ya, jalur menuju Navy mungkin lebih pendek dari sebelumnya. Jika belum, tugas Anda adalah melewati celah pendanaan awal yang kini sebagian besar diserahkan ke pasar.